Vender en Internet | Análisis de una compra virtual

0

Cómo vender en Internet tras conocer cómo se compra es el objetivo de este artículo para vender nuestro producto directamente mediante una tienda virtual.

En España cada día se compra más por Internet. Comprar y vender por internet es una adaptación a un nuevo medio que está en aumento lejos de ser una moda pasajera.

Si atendemos a lo que indica el Instituto Nacional de Estadística referente al uso de Internet, durante el año 2014 ya se registró que el 74,4% de los hogares españoles tiene acceso a la Red, en increible ascenso frente a un 69,7% del año anterior.

Lo que más sorprende en relación a este artículo, es que en España existen casi 11,9 millones de hogares que tienen acceso a Internet y como viene ocurriendo en las últimas encuestas, el ascenso en la práctica de realizar compras a través de Internet es significativamente mayor en el caso de los españoles que en muchos países de Europa.

Para muchos, el descubrimiento de Internet como medio de venta supone una reducción de un gasto considerable frente a una tienda física, permitiendo además el acceso a un mercado global frente a un mercado nacional o local.

Vender en Internet

Si determinamos hacer la venta mediante una tienda virtual, debemos de conocer primero cómo compran en internet los usuarios y qué ‘patrones’ determinan la venta y el ansiado click por parte del vendedor. Esto lo podemos saber gracias al análisis de tiendas virtuales con un éxito obtenido mediante unos patrones de conductas generales que configuran una verdadera guía a la hora de poner un producto en venta.

¿Qué hicieron los que tuvieron éxito?

¿Cómo conectaron y llegaron a los usuarios para realizar la tan ansiada conversión usuario-cliente?

# 1 La página de inicio de su Tienda Online era un escaparate.

Buen ejemplo de ello y de combinación entre una tienda online y un blog, es la tienda gentlemansgazette donde en combinación con el blog de la tienda vemos de un simple vistazo sus principales contenidos y artículos.

Conectaron desde el principio el blog a la tienda, con la intención de atraer publico nuevo y provocar ventas. Sin gastar dinero inicial en publicidad y consiguiéndolo mediante un posicionamiento paulatino y estable.

Aquí vemos como utilizar la fotografía es la mejor manera de atraer la atención.

# 2 La gente busca un producto muy concreto.

Hablé muy por encima de ello cuando traté el tema de los títulos del producto en el e-commerce en el artículo sobre los 7 errores del comercio electrónico donde añadiríamos ahora que: Debemos de procurar que el cliente llegue a nuestro producto realizando una búsqueda en Google.

Y esto es muy posible. Y aparecer el primero en los resultados de búsqueda por encima de grandes marcas, también.

El usuario que realiza una búsqueda concreta ¡puede que esté buscando el producto que tú tienes!. Aquí entra en juego el posicionamiento individual de cada artículo a través de un blog.

# 3 Atención personal.

Si además de encontrar el producto que busca, el cliente observa que detrás de esa tienda virtual hay personas que le asesoran, le indican otras utilidades y peculiaridades del artículo… ¡Tienes la venta asegurada!

Muchas tiendas tenían asociadas un blog y otras indican un teléfono de contacto. Poner un teléfono de contacto aumenta la confianza en el vendedor y reduce la capacidad de abandono sin realizar la compra por parte del cliente.

Atendiendo a un estudio al que más adelante hago alusión, un 22% de los internautas que abandonaron el carrito de la compra en una tienda online, eran incapaces de encontrar una información sobre el contacto y sintió que era un sitio “poco creíble“.

# 4 Optimizar la Tienda Online con frecuencia.

Una tienda online con contenido variable y un blog con contenido actual.

En todas las tiendas conectadas a un blog, este cumplía una función muy clara y unos objetivos: atraer público.

Muchos comienzan a volcarse y a trabajar en el blog solo si ven que está funcionando. Y desde el principio esto es imposible.

Los estudios sobre diferentes nichos de clientela, demuestran que el público reacciona mejor ante diferentes frecuencias de publicación de anuncios, artículos y contenidos. Es por ello por lo que debemos asegurarnos de que estamos utilizando una frecuencia óptima para nuestro público observando los niveles de compromiso en los usuarios.

Debemos de tener en todo momento una mentalidad encaminada a la adquisición de clientes creando y publicando contenido.

# 5 El proceso de compra era sencillo.

Facilidad.

Un niño debería de poder navegar por la página web y comprar sin problemas -Pocos pasos entre el artículo y el pago es la solución al problema-.

Precio.

Es importante que detallemos el precio final -con gastos de envío- desde el principio.

Según webstrategiesinc.com resultan sorprendentes algunos de los motivos por los cuales los clientes abandonan la cesta de la compra en las tiendas virtuales:

Un 57% no quiere pagar los gastos de envío y un 48% consideró el coste de la compra final muy por encima de lo esperado. Otro 24% buscó más opciones de pago y un 15% consideró que el proceso de pago era demasiado complicado.

Un dato a tener en cuenta sobre este estudio, es que el 27% quería un cupón de descuento para terminar de realizar la compra.

Análisis de una Venta en Internet

Una vez detallados los puntos anteriores como aspectos generales para lograr la venta, voy a detallar el proceso de la compra en internet desde la necesidad de comprar hasta la decisión de su realización.

Como se verá, el usuario va cada vez más estrechando el circulo hasta un producto muy concreto. Por ello a la hora de vender por internet hay que pensar en cómo nuestro cliente va a buscar el artículo, encontrando finalmente el que nosotros tenemos.

#1 Aparece la necesidad de compra

Esta necesidad es previa o posterior a la visita a un sitio web. Si de forma habitual visitamos un espacio que dedica su contenido a la cocina saludable, podemos bien dedicar nuestra actividad profesional a trabajar en este campo y necesitamos estar informados, o bien somos un usuario que siente la necesidad de conocer los artículos, estilos de vida y todo lo que rodea a este nicho. Aquí la necesidad de compra puede surgir al visualizar un producto, una utilidad o leer un artículo con consejos en este sentido.

1.1 Previa a la visita de un sitio web.

Búsqueda directa motivada por conocimiento. El usuario sabe lo que quiere y lo está buscando.

  • Tipo de búsquedas: “Cocinar con ollas o utensilios de cobre

De forma inteligente -Posicionamiento SEO-, o por medio de aquellos canales de interés -Redes Sociales-, podemos lograr que las búsquedas relacionadas para nuestro artículo y con el contenido en cuestión, sean efectivas …alcanzando con ello la audiencia seleccionada.

1.2 Posterior a la visita de un sitio web.

Búsqueda indirecta condicionada generalmente como dije por la visión sobre la utilidad de un producto, que por medio de referencias, hacen ‘saltar‘ las necesidades en el usuario.

  • Ante un artículo como: “Cocina sana”, “Cocinar como antiguamente“, “Cocinar con el fuego correcto“. Aquí pueden saltar en el usuario múltiples necesidades para cocinar de una manera más sana por ejemplo utilizando “ollas de cobre”.

#2 Documentación sobre el producto

El usuario ejemplo descubre -o ya lo sabía-, que para “Cocinar sano y como antiguamente, lo mejor es cocinar con el fuego correcto en una olla de cobre“.

Ante una búsqueda directa, el usuario salta a la selección del artículo en el/los sitios web que ofrecen el mismo.

Si era una búsqueda indirecta, este comienza a documentarse y estudiar sobre el tema para comprobar si verdaderamente es útil y sano tener un artículo de cobre en su cocina.

  • Tipo de búsqueda: “calderos de cobre“, “artículos de cobre“, “Cocinar con una olla de cobre“.

#3 Comparativa de artículos

Aquí el usuario realiza búsquedas muy genéricas. Finalizando la frase de búsqueda con la palabra clave “de cobre“, el usuario ejemplo puede utilizar “olla, caldero, cacerola, perol, …marmita“.

Tipo de búsquedas relacionadas: “ollas con la base de cobre“, “restaurantes que utilizan ollas de cobre“, “materiales tóxicos para la cocina“.

#4 Selección del artículo

En la selección el usuario tiene ya claro que sitios web son los que ofrecen el artículo que busca.

Habiéndose definido por una “olla de cobre” tras descubrir que no es un material tóxico y que es “lo más sano para una cocina saludable”, nuestro usuario abre diferentes ventanas en el navegador con el artículo en diferentes sitios concretando las que más se adecuan a lo que busca.

Importante: Aquí entra en juego lo que expuse en un artículo dedicado a las palabras claves long tail. Ejemplo: “¿Cómo cocinar con ollas o utensilios de cobre?“. Recuerda que explicar cómo se utiliza un artículo es la mejor forma de venderlo.

Más Importante: El precio. En un nicho tan específico como los electrodomésticos, cada vez más los usuarios se decantan por realizar una búsqueda en Google Shopping para localizar el precio más barato.

En el ejemplo que tomé para este artículo, debemos de pensar que hay ollas de cobre que pueden llegar a costar 463.00 euros como la “Krafft´s Kollektion Sirius” que es una olla para cocinar con un diámetro de 24 cm. Precio a tener en cuenta nada desdeñable donde si queremos vender un artículo que alcanza esta cuantía, debemos de haber desarrollado un trabajo previo de selección de imágenes y una elaborada selección, búsqueda, exposición y orientación de contenidos en función de los diferentes objetivos empresariales para provocar la venta por internet.

#5 Decisión de compra

Con la implementación de los pasos descritos al principio de este artículo, si por fin el usuario se ha decidido a comprar nuestro producto se lo tenemos que poner muy fácil: Facilidad de compra

Conclusión

Nuestra tienda virtual puede llegar a ser uno de los mejores negocios que emprendamos en nuestra vida. Lo he visto y lo tengo comprobado. Vender en internet no es fácil, pero si sabemos entender a nuestro público y la manera en la que realiza las búsquedas para llegar a un artículo, sin duda tenemos de nuestra parte los aspectos más importantes.

Ahora, y una vez leído este análisis de compra…

Cuando tu compraste por internet ¿no lo hiciste así?


Otros links de interés sobre el tema (Infografía en inglés): 10 Tactics To Attract More Customers To Your Online Store [Infographic].

Realmente esta Infografía es de fácil traducción. Aporta algunos datos nuevos y encontré algunas técnicas muy recomendables.

Imagen: www.wallpaperscraft.com
Vender en Internet | Análisis de una compra virtual
4.9 (97.14%) 7 votes
Comparte.

Escribe un comentario: